Las 3 hipótesis más importantes que deberías validar primero

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Validar sea probablemente una de las palabras más utilizadas en Product Discovery.

Y con justa razón: al comienzo, todo nuevo negocio afronta un gran nivel de incertidumbre.

Se cuestiona absolutamente todo y buscamos respuestas a preguntas como:

📌 ¿Cuál es el mejor modelo de monetización?

📌 ¿Cómo vamos a escalar orgánicamente?

📌 ¿Qué funcionalidad nos dará una ventaja competitiva?

📌 ¿Qué métricas deberíamos ver?

Ahora bien, ¿cada pregunta tiene la misma urgencia de ser respondida?

Desde luego que no.

Hay respuestas más importantes que otras, y ahí es donde debería estar nuestro foco.

Piensa un modelo de negocio como una torre de jenga.

Las piezas de abajo representan los pilares que sostienen toda la estructura.

En caso de que uno falle o se remueva, toda la estructura se puede caer en segundos.

Las hipótesis más riesgosas que todo negocio debe validar primero son aquellas que, en caso de que sus supuestos sean invalidados, puedan poner en jaque todo el modelo de negocio.

Las demás decisiones que se tomen no tendrán importancia si las bases fallan.

Dicho esto, las 3 hipótesis que deberías validar primero son:

🔷 Hipótesis del problema: ¿resolvemos una necesidad/problema real y significativo?

🔷 Hipótesis del cliente: ¿a quién ayudamos y qué objetivo busca cumplir?

🔷 Hipótesis de valor: ¿cómo crearemos y entregaremos valor al negocio y al cliente?

Si no entendemos el problema, al cliente o cómo generamos valor… ¿qué sentido tiene hablar de canales de growth o ventajas competitivas?

A continuación, profundizaré en cada una de ellas y el por qué de su importancia 👇🏼

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Hipótesis del problema

La base fundacional de todo negocio es siempre un problema o necesidad por resolver.

Pero haber identificado un problema real, que exista, no es lo único.

Validar la hipótesis del problema implica una serie de preguntas adicionales para comprender si es conveniente que el negocio resuelve ese problema.

Pocas veces nos cuestionamos sí contamos con la capacidad para resolverlo.

Sí contamos con la voluntad y pasión para buscar su solución.

Si el problema resuena en un gran número de personas o en tan solo unos pocos.

Sí las personas son conscientes del problema.

Sí sus consecuencias son significativas y no encuentran soluciones alternativas.

Sí el problema es esporádico y ocurre rara vez, o es más bien algo recurrente.

Validar el problema implica ir al fondo.

Para así, saber si hay una oportunidad real sobre la cual un negocio pueda crecer de forma saludable.

Y, si bien un negocio al diversificarse comienza a resolver otras necesidades más allá de la inicial, es importante siempre tener las raíces sólidas.

Construir algo no meramente por altruismo (aunque me encantaría).

Sino siendo consciente de que pueda servir para desarrollar algo más grande aún.

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Hipótesis del cliente

Los problemas no viven sueltos: pertenecen a personas de carne y hueso (o, en su defecto, a organizaciones lideradas por ellas).

Por lo tanto, la segunda pregunta que debes hacerte es si conoces quién está en mayor necesidad de resolver el problema que identificaste en el paso anterior.

Aquí es cuando entra el concepto de segmentos de clientes: ¿a quién atenderás primero?

Más de un segmento puede sufrir el mismo problema, pero no todos desean lo mismo.

No todos tienen las mismas expectativas.

Ni la misma experiencia previa, comportamiento, poder adquisitivo u otra cualidad.

Resolver la hipótesis sobre tu cliente implica descubrir sus necesidades, frustraciones, deseos, objetivos, historia de consumo, etc.

Implica saber ponerse en la piel del cliente y saber exactamente qué busca.

Por esto, más allá de hablar de problemas, deberías preguntarte más a menudo:

📌 ¿Qué transformación u objetivo está buscando cumplir?

📌 ¿Qué tareas o jobs debe desempeñar para alcanzar ese objetivo?

📌 ¿Qué obstáculos padece en el camino de los cuáles necesita tu ayuda?

No hay otro camino mejor para validar esta hipótesis que ser implacable en tu búsqueda por saber más sobre las personas que buscan tu ayuda.

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Hipótesis de valor

Por último, incluso antes de pensar en la solución, debes resolver la hipótesis de valor.

Esto implica una validación de “dos vías”:

1️⃣ ¿Cómo crearás y entregarás valor del negocio al cliente?

2️⃣ ¿Cómo capturarás valor del cliente al negocio?

Al momento de diseñar una propuesta de valor, muchos equipos suelen centrarse únicamente en el primer punto.

El problema es que, si bien quizás den con un producto deseable, la capacidad de generar un retorno al negocio podría estar seriamente comprometida.

Validar la hipótesis de valor implica no solo pensar en la deseabilidad de lo que ofreces.

Sino también en la viabilidad que representa para tu negocio.

Debes no solo ser capaz de entregar valor de forma recurrente y a largo plazo.

Sino captar parte del valor que entregas para poder hacer crecer el negocio y llegar aún a más personas.

Recuerda: la hipótesis de valor busca validar los supuestos que sostienen tu sistema de creación, entrega y captura de valor.

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En resumen…

“La acción correcta, en el momento adecuado”.

Después de todo, de eso se trata validar inteligentemente.

Determinar qué preguntas son importantes hoy e ir a buscar sus respuestas.

Saber identificar dónde están los supuestos más riesgosos y comprobar sus hipótesis de forma sistemática para obtener aprendizaje y reducir la incertidumbre.

Y, a menor incertidumbre, poder tomar mejores decisiones.

Más precisas y mejor informadas.

Entonces, si estás trabajando en un nuevo negocio o producto, recuerda validar:

👉🏼 Si existe un problema real, significativo y recurrente que quieras y puedas resolver.

👉🏼 Que haya alguien buscando activamente tu ayuda, en necesidad de un cambio.

👉🏼 Si tu propuesta de valor es relevante, deseable y creíble por clientes y usuarios.

Eso es todo por hoy.

¡Muchos éxitos!